Polishop - Modelos de Negócio (Business Model Canvas) - Parte 1

Olá, estudante de negócios, empresário, negociador, investidor e empreendedor.

No artigo anterior, "O Modelo de Negócios com risco reduzido e baixo investimento", eu apresentei o negócio de Venda Direta da Polishop, que usa o Marketing Multinível ou Marketing de Rede.

Agora irei detalhar o primeiro modelo de negócios que identifiquei.

Revenda ou Venda Direta

A revenda ou venda direta é a atividade mais importante do Marketing Multinível, pois é ela que sustenta o negócio ao colocar dinheiro em caixa. A venda direta é a venda no boca-a-boca. Eu usei o termo "revenda", porque o empreendedor compra com desconto do fornecedor, neste caso o fornecedor é a Polishop, e revende com uma margem de lucro.

Abaixo, explicarei o primeiro Modelo de Negócios do Marketing de Rede da Polishop: Venda Direta.

Objetivo

O objetivo deste Modelo de Negócio é gerar renda através da revenda de produtos exclusivos da Polishop.

Business Model Canvas - Modelo de Negócio da Polishop

Proposta de Valor

As propostas de valor do modelo de Venda Direta são:

Proposta de Valor do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

Comprar de quem você conhece

Confiança é a chave do negócio. Quem vende o produto é porque usa o produto. A pessoa que está vendendo deve conhecer o produto. E para conhecer, ela deve usá-lo no seu dia-a-dia. 

Quem está comprando, está se relacionando com alguém conhecido e acredita que não será enganado ou lhe será oferecido produtos de baixa qualidade.

Atendimento personalizado

O vendedor conhece o cliente ao ponto de oferecer soluções específicas para os seus problemas. Como o cliente é alguém do convívio, fica mais fácil identificar as suas necessidades e sugerir produtos que resolvem seus problemas antes que o cliente precise procurar o vendedor. Este processo é facilitado pela variedade de produtos que a Polishop oferece, indo de produtos de beleza e bem estar até produtos para limpeza e vestuário.

Atendimento em casa 

Os vendedores são aconselhados a irem até a casa do cliente e demonstrar o produto. Se for um produto para limpeza de roupas, o vendedor deve ir no dia em que e o cliente lava roupas em casa e fazer a demonstração. Se for um produto de alimentação saudável, o vendedor deve convidar o cliente para "fazer um lanche". Se for um produto de limpeza, o vendedor deve fazer uma faxina na casa do cliente para demonstrar a eficácia do produto.

Produtos exclusivos e de qualidade

No marketing de rede da Polishop, as lojas físicas não podem vender os mesmos produtos que os revendedores vendem. Isto garante a exclusividade de venda. O cliente deve saber que o produto só pode ser encontrado com o revendedor da Polishop. Os produtos são usados pelos vendedores em seu cotidiano, pois eles também compram para atender suas próprias necessidades em casa. Isso ajuda a atestar a qualidade dos produtos.

Segmentos de Mercado

Os Segmentos de Mercado do modelo de Venda Direta são:

Segmento de Mercado do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

Os clientes do revendedor Polishop são as pessoas de seu convívio: Parentes, Amigos e outras pessoas próximas de seu Círculo Social.

Esta aproximação é importante para entregar as Propostas de Valor, que foram demonstradas na seção anterior. Mas nada impede que as pessoas de seu círculo social faça o marketing boca-a-boca e indique os produtos para os conhecidos dos seus conhecidos.

Parceiros Chave

Os Parceiros do modelo de Venda Direta são:

Parceiros do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

Mentores Polishop

O Mentor é a pessoa que está acima do revendedor na rede. Pode existir mais de um nível separando o mentor do revendedor.

Os mentores são os parceiros mais importantes de um revendedor. São eles quem dão as boas vindas e guiam o revendedor no início de sua jornada. Desde conselhos e treinamento até a resolução de problemas, os mentores estão dispostos a ajudar. Cabe ao revendedor encontrar a pessoa com quem tenha mais afinidade e sempre procurar esta pessoa quando precisar. É importante ressaltar que o mentor não é chefe ou patrão. Ele é apenas um guia que já passou pelos mesmos problemas no início e que pode ajudar o revendedor novato a crescer mais rápido no negócio.

Parceria com lojas

O revendedor pode tentar alavancar as vendas fazendo parceria com academias, lojas de alimentação fitness ou vestuário.

Ele pode, por exemplo, fazer um acordo com um dono de uma academia de ginástica para vender o Shake de Emagrecimento ou o Energético. A academia oferece para os clientes e o lucro é dividido entre o dono e o revendedor.

Office Polishop

A Polishop oferece em algumas capitais um office para apoio. O Office é um escritório onde os revendedores podem retirar produtos na hora, evitando o tempo de entrega, e testar os produtos de maquiagem.

Site Polishop 

No site da Polishop tem telefone do Call Center para tirar dúvidas, fazer pedidos e devolução de produtos.

O site oferece um sistema de gerenciamento, onde o revendedor pode consultar pedidos e verificar sua pontuação para saber se atingiu as metas para ganhar bônus em dinheiro ou viagens.

Polishoppers

Criei o termo Polishopper para me referir aos revendedores da Polishop. Os revendedores não são concorrentes e uns ajudam aos outros.

Muito comum é a prática de permuta de produtos. Suponha que o revendedor A comprou para revenda um pacote de Açaí, mas não está conseguindo vendê-lo. Ele pode trocar o Açaí por outro produto com outro revendedor de sua rede, escolhendo um produto com que tenha mais afinidade e facilidade de vender. 

Outro exemplo é o caso de um produto estar em falta no Office e não puder esperar o prazo de entrega pelo site. Assim, o revendedor pode comprar a preço de custo de outro polishopper e entregar para o cliente no prazo prometido.

Fontes de Renda

As fontes de renda do modelo de Venda Direta são:

Fontes de Receita do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

A margem de 100% é para as vendas diretas físicas. Exemplificando a margem de 100% na revenda: o empreendedor compra um produto da Polishop por R$ 10,00. Ele tem o direito de vender este produto por R$ 20,00, tendo R$ 10,00 de lucro ou uma margem de 100% de lucro na venda. Ou seja, gastou R$ 10,00 para ganhar R$ 10,00(recuperou o valor gasto) + R$ 10,00(lucro).

A comissão de 5% é paga para as vendas feitas pelo site que a Polishop disponibiliza ao empreendedor.

Atividades Chave

As Atividades Chave do modelo de Venda Direta são:

Atividades Chave do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

Convidar amigos

A prática de convidar amigos para demonstrações do produto, oferecendo amostras, é uma das técnicas mais ensinadas pelos mentores.

Oferece ao futuro cliente a experiência de degustar os produtos antes de decidir qual irá comprar. Na marketing de rede da Polishop isso se traduz na idéia de que o produto se vende sozinho.

Procurar Parceiros

O revendedor pode tentar alavancar as vendas fazendo parceria com academias, lojas de alimentação fitness ou vestuário.

Ele pode, por exemplo, fazer um acordo com um dono de uma academia de ginástica para vender o Shake de Emagrecimento ou o Energético. A academia oferece para os clientes e o lucro é dividido entre o dono e o revendedor.

Marketing Invisível

Seguindo a idéia de que o produto é tão bom que se vende sozinho, o marketing invisível se encaixa bem nesta situação. Usar o produto de forma despretenciosa na presença de outras pessoas é uma forma poderosa de despertar o interesse das pessoas ao seu redor. Isso fará com que elas venham até o revendedor por interesse ou curiosidade.

O Marketing Invisível é muito bem demonstrado no filme "Amor por contrato"(nome original The Joneses), lançado em 2010 e estrelado pela atriz Demi Moore.

Demais Atividades

Sempre andar com o cartão de visitas. Nunca se sabe quando pode surgir uma oportunidade, principalmente, quando se está conhecendo pessoas novas.

Ficar atento às oportunidades de venda que surgem durante as conversas. Tomando o devido cuidado para não ser invaso e não se tornar o chato da rodinha, as conversas com amigos no dia-a-dia apresentam muitas oportunidades de vendas. Ao identificar uma necessidade de um conhecido, por conhecer bem esta pessoa, é mais fácil para o revendedor pensar em algum produto de seu portifólio que possa resolver o problema. 

Recursos Chave

Os Recursos Chave do modelo de Venda Direta são:

Recursos Chave do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

Networking

O recurso mais precioso do revendedor de venda direta é a sua Rede de Relacionamento ou Networking. É através do networking que os novos clientes irão chegar.

Plataforma Polishop

A Polishop oferece para o revendedor um site que pode ser usado para divulgação dos produtos. Todas as vendas pelo site garantem 5% de comissão para o revendedor.

Produtos de Amostra

Os produtos de amostra são importantes para convencer o cliente da qualidade dos produtos. Além de auxiliar na escolha de um determinado modelo ou cor.

É importante que as amostras estejam no planejamento orçamentário do revendedor.

Estrutura de Custos

A Estrutura de Custos do modelo de Venda Direta é:

Estrutura de Custos do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

Kit Gold ou Silver

O custo mais importante é o preço pago nos Kits Gold e Silver. A escolha dos kits define o seu plano de carreira no marketing de rede da Polishop. Para o modelo de negócios de Venda Direta os dois kits são equivalentes. A revenda da Polishop pode ser considerada uma franquia(embora, legalmente, não seja uma franquia) e o valor do kit é o valor de compra da franquia. A diferença entre os dois kits será explicada no Modelo de Negócios de Renda Passiva. Atualmente, os Kit Gold tem o valor de R$ 2.000,00 e o Kit Silver tem o valor de R$ 400,00. 

Custo de produtos para revenda

O segundo custo mais importante é o custo dos produtos. Para que o revendedor possa vender ele deve comprar o produto da Polishop. Não é necessário manter um estoque de produtos, pois o revendedor pode pedir um prazo de entrega para o cliente e comprar pelo site da Polishop pelo mesmo prazo. Caso exista um Office da Polishop em sua cidade, o revendedor pode retirar o produto na hora e entregar no mesmo dia para o cliente.

Custo de produtos de Amostra

Os produtos de amostra não são obrigatórios, mas podem ajudar a vender mais rápido. Os produtos de amostra são usados para provar a qualidade e eficácia do produto. É muito usado nos eventos de demonstrações e podem ser dados como brindes para os clientes multiplicadores que irão trazer mais clientes através do marketing boca-a-boca. São, também, usados para fazer o Marketing Invisível em que o revendedor usa o próprio produto para atrair clientes curiosos.

Outros Custos

Outros custos não obrigatórios são Cartões de Visita, estacionamento ao frequentar o Office, Máquina de Cartão para facilitar o pagamento de produtos de valor mais alto e valores gastos com propaganda no Facebook, Google, folders e outros.

Relação com o Cliente

O Relacionamento com o Cliente do modelo de Venda Direta é:

Relação com o Cliente do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

Na venda direta, a principal forma de se comunicar com o cliente é cara-a-cara. Mas e-mail e telefone, também, são comuns quando o cliente é indicação de outro cliente.

Canais 

Os Canais para o cliente chegar até o revendedor do modelo de Venda Direta são:

Canais de comunicação com o Cliente do Modelo de Negócios de Marketing de Rede da Polishop

A principal forma do cliente chegar até o revendedor é através do marketing boca-a-boca. Mas existem outras formas como o Cartão de Visitas, o site que a Polishop disponibiliza para o revendedor e publicidade no Google, Facebook, etc.

A principal forma do revendedor entregar o produto para o cliente é entregar em mãos. Caso a localidade do cliente seja muito remota, ele pode fazer a compra pelo site e receber em seu endereço.

Principais Indicadores

Os principais indicadores do modelo de negócios de venda direta são:

• vendas / mês: valor em Reais de vendas em um mês. A Polishop exige que este valor fique acima de R$ 600,00 para que o revendedor não perca o status dele. O status inicial pode ser Gold, se tiver optado por comprar o Kit Gold, ou Silver, se tiver optado por comprar o Kit Silver.
• demonstrações / mês: quantidade de demonstrações de produtos em um mês.
• vendas / demonstrações / mês: a média das vendas em cada demonstração do mês para validar a eficácia das demonstrações. Valores muito baixos podem indicar a necessidade de melhoria nas apresentações.
• parcerias / mês: quantidade parcerias feitas com lojas em um mês.
• visitas por canal / mês: é importante identificar como o cliente chegou até o revendedor para que este possa validar a eficácia dos canais de comunicação com o cliente e analisar o custo-benefício de cada canal.
• vendas por canal / mês: é importante identificar por qual meio as vendas estão sendo realizadas para que o revendedor possa validar a eficácia dos canais de comunicação com o cliente e analisar o custo-benefício de cada canal.
• custo por canal / cliente: para validar o custo-benefício de cada canal é necessário conhecer o custo de cada canal. Ou melhor, quanto custa trazer um cliente em cada tipo de canal.
• clientes novos / mês: quantidade de clientes novos em um mês. Caso este indicador esteja maior ou próximo do indicador de clientes recorrentes, o revendedor deve ficar em alerta, pois geralmente isso significa que os clientes não estão voltando.
• clientes recorrentes / mês: quantidade de clientes recorrentes em um mês. Quanto maior este indicador, melhor está indo o negócio. Isso significa que os clientes estão gostando dos produtos e estão voltando para comprar mais do mesmo revendedor.

Business Model Canvas - Overview do Modelo de Negócio de Revenda ou Venda-Direta da Polishop

Gostaria de conhecer mais sobre o modelo de negócios da Polishop?

Abraços,

Diogo C. Ferreira

Empreendedor Polishop